Natürlich ist es wichtig, die Leistung seines Teams zu begutachten und zu beurteilen. Aber nur wer die Balance zwischen Sinnhaftigkeit und Effizienz halten kann, wird sich erfolgreich ein Bild von den Abläufen im Unternehmen machen können.
Alleine zum Thema “Verkaufsteam” könnte man leicht die Seiten eines Buches füllen. Das heißt nicht, dass es unbedingt schwer und zeitaufwendig sein muss, sein Verkaufsteam zu kontrollieren – aber es gibt nicht nur viele verschiedene Formen des Verkaufens, sondern auch viele viele individuelle Gegebenheiten, die alle eine Rolle spielen, wie erfolgreich ein Verkäufer sein kann. Ich will das mal an einem Beispiel veranschaulichen:
Nehmen wir mal an, mein Unternehmen vertreibt deutschlandweit Büromöbel. Ich habe 6 Außendienstmitarbeiter, die alle ein bestimmtes, festgelegtes Gebiet haben, in welchem sie meine Produkte an den Mann bringen sollen. Jetzt möchte ich die Arbeitsleistung dieser Verkäufer beurteilen. Wie mache ich das? Gucken, wer die “größte Hausnummer” an eingegangenen Bestellungen hat, und den zum König krönen? Oder gibt es für mein Unternehmen vielleicht bestimmte Umstände, die in meine Beurteilung einfließen müssen? Das könnten z.B. sein:
1. Die betrieblichen Umstände
Wieviel Gewinn bringt mir mein Verkäufer? Rabatte oder kostenlose Zusatzleistungen, die dein Außendienstmitarbeiter verhandelt, bringen ihm den Auftrag – aber dir den finanziellen Verlust. Deshalb solltest du dich ausschließlich an den Gewinnspannen orientieren, und nicht an der Summe auf einem Bestellschein. Desweiteren entstehen dir laufende Kosten für Dienstfahrten, Mobiltelefon, den Kunden auf einen Kaffee einladen… auch diese Ausgaben muss man vielleicht im Auge haben. Wer den Kunden jedesmal erst ins Ritz einladen muss, um einen Auftrag zu kriegen, ist eventuell nicht der Verkaufsheld, für den du ihn hältst – er kostet dich viel zu viel! Auch nicht außer Acht lassen sollte man, wieviele potenzielle Kunden im Durchschnitt angesprochen werden, bis ein Auftrag erzielt wird. Schließlich entscheiden sich hier potenzielle Kunden tatsächlich gegen dein Unternehmen – die Anzahl deiner potenziellen Kunden verringert sich also. Und hier kommt es auf dein Unternehmen an, wer überhaupt potenzieller Kunde ist. Wenn du ein einzigartiges Produkt hast für eine ganze Branche, und jeder von denen kann dieses Produkt gebrauchen, dann hast du viele potenzielle Kunden. Ich mit meinen Büromöbeln kann aber nicht sagen, dass “alle Büros in Deutschland” potenzielle Kunden sind – ich habe viel Konkurrenz, es gibt die Branche seit Jahrzehnten, und manche Büros kaufen ihre Möbel garnicht bei einem Büroausstatter, sondern beim Privat-Discounter. In meinem Fall wäre die Anzahl Cold Calls gegenüber dem Gewinn also sehr unfair gegenüber meinem Verkäufer – der Vergleich “Anzahl Angebote” gegen “Anzahl Aufträge” wäre da vielleicht schon sinnvoller. Und die Anzahl Servicetelefonate? Dafür ist mein Außendienst viel zu teuer, das sollen die um Himmels Willen an einen Ansprechpartner im Büro übergeben!
2. Die gegebenen Umstände
Hier spielt z.B. das Verkaufsgebiet eine nicht zu unterschätzende Rolle. Jemand, der durch den Schwarzwald fährt, wird sicherlich bei gleichem Zeitaufwand weniger potenzielle Kunden besuchen können als jemand, der in die Kölner Innenstadt fährt und dort einfach mal alle 80 Büros aufsucht, die dort in diesem Monat eröffnet werden. Der Mitarbeiter aus dem Schwarzwald wird sicherlich auch höhere Ausgaben haben, wenn er hunderte Kilometer durch den Schwarzwald fährt. Das kostet ihn auch viel Zeit, die er nicht oder nur sehr begrenzt für weitere Verkaufsgespräche nutzen kann. Aber bei genauerem Hinsehen merkt man vielleicht, dass genau dieser Mitarbeiter eine Erfolgsquote von 80% hat. Wäre der in Köln unterwegs, würdest du dich vielleicht vor Aufträgen kaum noch retten können!
Anders sähe es z.B. aus, wenn ich nicht Büro-Möbel, sondern Büro-Verbrauchsmaterialien verkaufe. Dann muss ich nicht nur miteinbeziehen, dass ein neuer Kunde geworben wurde – bleibt er mir auch über einen langen Zeitraum als Kunde erhalten, und wieviel investiert er langfristig in meine Produkte? Wenn mein Verkäufer dem Kunden hier das Blaue vom Himmel verspricht, nur um seinen Bonus zu kriegen, werde ich dem Kunden langfristig viele Zugeständnisse machen müssen oder ihn als Kunden verlieren.
Worauf ich hinaus will ist: Es gibt kein Patentrezept, keine Zauberformel, keinen Supercomputer, der dir auf die Frage “Macht mein Angestellter einen guten Job?” mit einem klaren “Ja” oder “Nein” antwortet. Auch wenn viele Unternehmensberater das Gegenteil behaupten.
Aber wie kontrolliere ich nun in der Praxis?
Mit gesundem Menschenverstand. Mit Kommunikation. Mit “Dabei sein”. Und mit einer guten ERP-Software, die die Pflege und Auswertung der (relevanten!) Zahlen _weitesgehend_ automatisiert.
Ich stehe euch natürlich gerne für Detail-Fragen zur Verfügung und würde mich über einen regen Austausch von Praxiserfahrungen sehr freuen!
