Was berechne ich für meine eigene Arbeitskraft? Wieviele Kunden werde ich haben, auf die ich die Kosten der Vorbereitung umlegen kann? Welche Produktionskosten habe ich? Welche Kosten könnten noch auf mich zukommen? Bleibt am Ende überhaupt was übrig? Was berechnen die eventuellen Konkurrenz-Betriebe?
Viele Unternehmer, besonders im Dienstleistungsbereich, kommen dann leider irgendwann auf einen Betrag, der bei “so wenig wie irgend möglich” liegt; das Resultat aus einer heftigen Kalkulation eines Zwischenwertes von “Das brauche ich zum Überleben” und “Das kann ich nehmen, um konkurrenzfähig zu bleiben”. Andere wiederum setzen bewusst auf ein Top Dog-Image oder bieten besondere Qualität, um höhere Preise rechtfertigen zu können. Beim Stichwort “Marktpositionierung” dreht es sich oftmals zusammengefasst eigentlich nur um eine Entscheidung: Wer soll mein Kundenstamm sein? Arm oder reich?
Jetzt gibt es da aber ein paar junge Wilde in der Welt der Unternehmer, die ihre Preise nach einem ganz bestimmtem Prinzip festgelegt haben: Menschen haben unterschiedliche Bedürfnisse. Und deshalb bieten sie ihren Kunden verschiedene Module, die auf unterschiedliche Bedürfnisse der Kunden ausgelegt sind.
Vom Prinzip her ist diese Herangehensweise nicht neu: Nicht nur die “neue Medien” wie z.B. die Telefongesellschaften oder Softwareunternehmen bieten seit Jahren verschiedene Modelle ihrer Leistungen. Auch Autowaschanlagen, Krankenhäuser, ja selbst die Bahn hat erkannt: Biete deine Leistung für eine lohnend breite Masse an, aber scheuch’ um Himmels Willen nicht die Kunden weg, die mehr zahlen wollen. Das Ziel: Durch möglichst volle Auslastung aller Ressourcen den maximal möglichen Gewinn erwirtschaften.
Jetzt gehen die “jungen Wilden” aber einen Schritt weiter: Sie bieten ihren Kunden sehr flexible Möglichkeiten zum Wechseln innerhalb dieser Module. Die Kunden können ohne lange Vertragslaufzeiten und Kündigungsfristen die Angebote ändern – sowohl nach oben, als auch nach unten. Und wer nicht mehr Kunde sein will, der darf auch gehen.
Wenn man sich dann mehr mit dieser Art der Preisgestaltung beschäftigt, stolpert man immer wieder über die Berichte von Managern, die genau diese Preisstrategie als einen der Schlüsselpunkte ihres Erfolges bezeichnen.
Was macht dieses Prinzip so erfolgreich?
Zunächst einmal: Unser Leben heute ist eine Achterbahnfahrt. Mein Opa hat damals eine Ausbildung bei der Bahn gemacht, und war bis zu seiner Rente Angestellter der Bahn. Wer erlebt so etwas heute noch? Es gibt keine Jobsicherheit mehr, für niemanden. Ohne “berufliche Umorientierung” geht es heute oft garnicht mehr. Und dies geht einher mit wechselnden Einkommen und nicht selten auch kurzen Engpässen, in denen man den Gürtel einfach mal enger schnallen muss. Auch die Lebensphasen haben sich in den letzten 50 Jahren drastisch verändert: Heute starten viele erst in ihren 30ern mit der Familienplanung, oder bekommen Kinder im Alter von 20 Jahren und dann nochmal mit 40. Gut verdienende Singles im vorangeschrittenden Erwachsenenalter – vor 50 Jahren eigentlich nicht existent, heute fast schon Usus.
Und: Die meisten Menschen leben nicht in den Schubladen, in die sie das Nachmittagsprogramm vieler Privatsender reinschupsen will. Menschen kaufen ihre Lebensmittel im Reformhaus und ihre Schuhe bei Deichmann. Andere Menschen gehen nie auswärts essen, aber haben einen riesen Flatscreen-Fernseher zu hause. Wer ist denn schon “nur Luxus” oder “nur billig”?
Dies könnte besonders für die Dienstleistungs-Unternehmen eine zukunftsweisende Erkenntnis sein. Egal ob nun Fitnessstudio, Friseur, Restaurant oder Fensterputzer – anstatt sich für eine Richtung entscheiden zu müssen, und schlimmstenfalls damit auf die Nase zu fallen, könnte man seine Kunden langfristig und flexibel auch über wechselnde Lebensumstände und unterschiedliche Prioritäten hinaus begleiten und als nachhaltige und beständige Stammkunden (und Einnahmequelle!) gewinnen. Außerdem kann man genau die Kundenkreise erschließen, die bisher gezögert haben, eben weil sie keine Möglichkeit sehen, sich für Jahre an einen kostspieligen Vertrag zu binden.
Sind diese Preis-Module sinnvoll, und wie könnte eine Umsetzung in die Praxis für die verschiedenen Branchen aussehen?
Diskussion bitte! 